As vendas e a negociação são fases distintas do processo de vendas. Na venda, você determina se o cliente quer ou não fazer negócio com você, e em contrapartida se você quer fazer negócio com ele. Você identifica as necessidades, estabelece uma relação de confiança e mostra o valor (não monetário) de seu produto ou solução.
Já a negociação é a fase em que preço, condições e lucro são determinados. Ao discutir preços e condições, as pessoas temem ser descartadas, e com isso, assumem uma postura defensiva. Durante a negociação, normalmente é muito tarde para identificar necessidades, conquistar a confiança, e obter o tipo de informação chave que deveria estar disponível desde a fase de venda.
É comum que o cliente pergunte o preço logo no início do diálogo, mas antes de informá-lo, procure saber as necessidades do cliente, e mais, faça com que o cliente saiba o valor agregado que você está apresentando, caso isso não seja feito, assuma uma postura de conselheiro (é o que chamamos de venda consultiva) e explique que precisa saber a real necessidade do cliente, se o cliente realmente tem essa demanda, caso o cliente não for capaz de revelar as reais necessidades dele, você não conseguirá mostrar o valor agregado.
Lembre-se: "Existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas diversas maneiras de atender a uma necessidade". Discuta sempre o preço em função do contexto e do valor agregado do seu produto, e isso só possível, entendo a necessidade e ofertando o produto adequado.
Abraços,
Marciliei Franco
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