Vendas e Negociações - Abordagem prática.

   As vendas e a negociação são fases distintas do processo de vendas. Na venda, você determina se o cliente quer ou não fazer negócio com você, e em contrapartida se você quer fazer negócio com ele. Você identifica as necessidades, estabelece uma relação de confiança e mostra o valor (não monetário) de seu produto ou solução.
Já a negociação é a fase em que preço, condições e lucro são determinados. Ao discutir preços e condições, as pessoas temem ser descartadas, e com isso, assumem uma postura defensiva. Durante a negociação, normalmente é muito tarde para identificar necessidades, conquistar a confiança, e obter o tipo de informação chave que deveria estar disponível desde a fase de venda.
   É comum que o cliente pergunte o preço logo no início do diálogo, mas antes de informá-lo, procure saber as necessidades do cliente, e mais, faça com  que o cliente saiba o valor agregado que você está apresentando, caso isso não seja feito, assuma uma postura de conselheiro (é o que chamamos de venda consultiva) e explique que precisa saber a real necessidade do cliente, se o cliente realmente tem essa demanda, caso o cliente não for capaz de revelar as reais necessidades dele, você não conseguirá mostrar o valor agregado.
   Lembre-se: "Existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas diversas maneiras de atender a uma necessidade". Discuta sempre o preço em função do contexto e do valor agregado do seu produto, e isso só possível, entendo a necessidade e ofertando o produto adequado.

Abraços,

Marciliei Franco

As pontas de Impacto de um Heptagrama   

Não pode ser comparado com a hierarquia das Necessidades de Maslow, mas segue o mesmo raciocínio:

É primordial buscarmos estratégias para a execução ou implementação de projetos, mas se você não tem as táticas em vigor ou se você não está munido ou qualificado o suficiente para executá-las, não importa se a estratégia é uma boa, o sucesso do seu projeto vai ser influenciado.

Estes sete elementos: Estratégia, Tática, Execução, Reputação, Persistência, Desejo e Medo, compõem as sete pontas de impacto representadas em um heptagrama. Se o seu projeto não está funcionando, é quase certo que um ou mais desses elementos não está correndo bem.  Nós geralmente escolhemos o mais fácil e seguro para trabalhar (provavelmente táticas) sem tomar uma respiração profunda e tentar compreender onde o problema é real.
Portanto,  um projeto apenas terá êxito quando os sete elementos estiverem alinhados:

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Strategy = Estratégia
Persistence = Persistência
Fear = Medo
Tatics = Táticas
Execution = Execução
Reputation = Reputação
Desire = Desejo